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惠佳观点

奥美提案技巧

成功贩卖的4大元素 Four Key Components of Selling

1. 你必须能辨识 idea

2. 你必须了解自己提案的对象,以及他们如何作决定

3. How What 一样重要

4. 激情、勇敢、和创意

发展你的风格 Developing Your Own Style

没有所谓 "奥美标准贩卖法"

各人自有风格,模仿不是辨法

诀窍在於去观察别人成功的要素,转换成自己的方法和风格

Now Let's Start

个人提案五到

一、眼到 (Eye Contact)

1. 广度:纵观现场,尽量照顾到每一个人,尤其是 两侧角落的人。

2. 重点:50%以上的注视应放在主要决定者,然後第 二顺位给决定之影响者。

3. 深度:看进他的眼睛,表达情意。不要视而不见 ,给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4. 角度:有时改变站的位置,会自然改变eye contact 的重点和角度的变化,如站在讲台中央、居 高临下,有控制全场的气势,具权威感;走 近发问者,有专心倾听、亲切感。

二、手到 (Gesture)

1. 位置:手势可以投射出个性、精神状态,适当的手势可辅助达,不适的手势则有干扰作用。

2. -手置於腰下→温和、消极、冷漠

-手置肘以上→热情、积极、具企图心

-手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意

3. 时机

-重点提示

-大小、数量、趋势的表达

-感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)

三、口到 (Voice & Tone)

1. 投射 - 引起注意、控制全场。OpeningEnding非常 重要

- Check音量大小、随时调整,特别在大型场地, 麦克风音量

2. 语气 - 用自己习惯的语气,重点在自然及诚恳。

- 避免过於严肃及高调,人们不爱听训话; 如果需要严肃及权威感,最快速的方法是 站起来说话。

- 可以幽默、但不可滑稽,否则会降低信赖度。

3. 闭嘴 - 懂得暂停,可引起注意,让人有时间消 化、思考

- 不要抢话,不必急於替夥伴解释/翻译, 避免让别人失去对你夥伴的信心,但 也不是见死不救。

- 见好就收,该结束时马上结束,不要拖 ,更避免越描越黑。

4. 谈话技巧 - 咬字清晰,内容必须事先熟读(尤其是 英文提案)

- 不要照本宣科,盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通,令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。

- 重复重点,针对提案的重点或关键处,适度的强调及说明,不要以为客户是你肚子的蛔虫,往往没法一次了解。

- 问问题,可以引起新的注意力, 增加参与感

四、心到 (Love & Care)

Client don't care how much you know until they know how much you care.

客户会先在乎你多关心,然後才会在乎你有多了解。

1. 首先要了解客户要的是什麽?期待的是什麽?不要牛头不对马嘴,枉做虚工,还遭致抱怨。

2. 了解提案内容,注意条理性,准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题) 

3. 观察听众平时就得下功夫,对听众培养感情与默契,了解其习性。

4. 整理舞台对於人数众多、大型提案,必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等,此外,贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。

五、耳到 (Listening)

懂得倾听不只是一种会议的技巧,也是一种自我修的功夫。

1. 懂得听:是听他的意思,不只是听他的话。懂得听弦外之音的人,不但能抓住重点,也能抓住客户的心

2. 确认重点:听完客户的话(特别是长篇大论、缺少 重点的客户),归纳重点、覆诵确认是 必要的,如:您的意思是不是......

3. 整理有利的要点:对於客户的反对意见或带有情 绪的看法,应避免正面言语冲突,如何机智的整理与转换,形成有利的看法,则能更胜一筹。如:哦─我了解(同意)您的看法,我们试著从另一个角度来看看......。这个idea不错 ,如果......是不是会更好?

4. 培养EQ:要赢得客户的信赖,除了专业的看法之外,耐心也是必要的,在争议的过程,一答一辩往往只会激化彼此的情绪,模糊议题的焦点,增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入),或中止议程,以时间换取空间。

天才是稀有,就算是天才也是需要Rehearsal

Rehearsal可以发现漏洞,让前後内容紧密连结。

Rehearsal可以增强信心,提高演出的完美性



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